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常德创业男孩戴雨森:5年身价超过13亿
发布时间:2014-07-28   来源:华声在线常德频道  作者:闫丰娇

 

戴雨森(聚美优品联合创始人、产品副总裁)

华声在线常德频道讯  聚美优品创始人戴雨森,出生于1986年,常德人。2004-2008就读于清华大学工业工程系。2008-2009攻读美国斯坦福大学管理科学与工程硕士,中途辍学归国创业。现任北京锐创文化传媒有限公司产品副总,旗下品牌聚美优品是一家专门从事化妆品团购的垂直型网站。曾在Google, Baidu, Oracle等企业从事用户体验设计工作,对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。 

2014年5月16日,中国最大的美妆电子商务网站聚美优品在纽约证券交易所正式挂牌交易。聚美优品联合创始人、产品副总裁戴雨森,他所持股票价值2.12亿美元(约合13.21亿人民币)。 

聚美优品提交的招股书披露,在公司股权持股中,联合创始人戴雨森持股6.3%,聚美最新收盘价报23.69美元,市值为33.64亿美元,戴雨森所持股票价值2.12亿美元(约合13.21人民币)。2009年6月,MBA毕业的陈欧立即回国创业,戴雨森随后放弃学位回国加入陈欧的团队。戴雨森说自己和陈欧身上有很多类似之处,尤其是都不想在大公司里做一颗螺丝钉。“一家企业很牛、很伟大,但是它那个伟大属于它的高管,跟我有多大关系呢?这其实是一个很难说的事情。”因为喜欢过自己可以驱使、而非由他人安排的生活,两个20几岁的年轻人前脚迈出校园,后脚就踏入了中国互联网创业的险滩,短短数年就取得骄人的业绩。

出生于常德,并取得如此骄人的成绩,为此,记者采访了聚美联合创始人戴雨森。在采访的过程中,戴雨森表示,聚美联合的出发点是要跟用户产生情感联系。

记者:在创立聚美创立后,是如何在这么短的时间内取得如此好的成绩的?

戴雨森:我们只能专注最重要的事。首先,聚美这从什么都没有到完成了网站搭建,只用了两天时间,现在的LOGO还是我自己设计的。(当然)会有缺陷,(比如)没法回答用户的提问。但我们快速试 错,尝试概念。你如果花三个月(建一个网站),你已经晚了。我们很快发现化妆品团购这个事情比(游戏广告)那个事情更值得去做,我们彻底投入。

其次,公司创立时就三个人,我一直负责互联网产品这块。那时候,我自己会注册一些马甲,在人人网上做营销。因为既没有钱请达人宣传,也没有人手干这个活儿,我们就自己研究化妆品使用心得。当时我在人人注册了一个马甲,写了个帖子,那帖子讲,我作为一个用了好几年BB霜的资深达人,我告诉大家,BB霜是什么,大概有多少种,我对这些商品有什么看法等。这个文章当时在人人网上非常火,有几十万人看过,有几万个分享,我们在文章里面加入了聚美的链接,光这个帖子就给我们带来了几十万的销售额。

最后,我们研究了之后,都认为聚美要和别的公司一样什么都做根本不可能,我们只能专注最重要的东西。

记者:在聚美创立后,你觉得聚美当时在哪些方面领先同行?

戴雨森:当时聚美领先同行的可能有三点:第一,我们把产品拍得特别美。女人是个视觉性的动物,男人爱美女,女人更爱美的东西。很多B2C(网站)只是从(品牌商的)官网上抓一个产品图,不真实, 也不够清晰。当时我们自己搭了个很简单的小摄影棚,(拍完上线后)把产品铺排得很大、很高清,用户看了之后觉得是我们用心拍出来的。

第二,我们把商品描述做得很精细。当时很多公司的商品描述,很生硬,像产品说明书。对消费者来讲,既不能摸到商品,又不能闻到,唯一的介质只有一个页面,要打动她,就要图文并茂,真正的做为朋友去帮助她。

我们觉得化妆品(消费)其实很多时候是一个教育的过程。比如一个消费者之前从不用防晒产品,但她看完商品描述后开始知道,晒太阳的时候是要用防晒的,在室内的时候是要用隔离的,晒完之后还得修复……学到了更多的(美妆)知识,才会买更多的东西;而很多对手,只会价格战,却忽略了化妆品的本质是让人美丽。

第三,那时我们每天只推荐一款产品。如果什么都推荐,等于没有推荐。我们的对手有几万SKU,但没有个一个SKU挖掘到了卖点,而我们因为专注,每天卖一 个也能转化率很高。为什么聚美在推新品方面这么强,为什么很多品牌跟我们合作?大家上淘宝,可能是需要什么就去搜。但聚美的用户基本上都要看一遍我们的推 荐列表。我们可以让几百万人同时聚焦到一个产品,这种能力也只有聚美这种商业模式才能够具备。

记者:聚美取得今天如此好的成绩,你们的营销之道体现在哪里?

戴雨森:我们认为,聚美去的晚今日如此好的成绩,就是本着内容即营销的方式去营销。

首先,对于用户来讲,用户想看的是信息而不是广告,如果他/她觉得这是篇广告的话,不会去关注、收藏、转发。信息本身有用,会比一般的广告有说服力。我们卖的产品有价值,也会自然而然给聚美带来口碑传播

其次,现在我们在手机上可以更有效地做这件事情。手机是最私密的、最了解你的一个东西,它知道你每天点开什么软件,看什么信息,这些信息我们都会把它利用起来。 以前我们推的是热门爆款,现在我们可以根据用户的兴趣细分,独家推荐最适合你的商品。2012年,我们的移动App上线。到现在,手机端给我们带来的销售额,占我们营收50%以上。

我们最开始做移动端的时候想,当用户每天要去刷一个东西的时候,肯定用手机刷更方便。手机购物的场景跟PC不一样,PC是用户坐在电脑前面,可能在办公室,可能在家里面,而手机则可以是床上、车上、马桶上。在PC,你还要登陆、打开、查看,手机上,点一个按钮就可以查看和下单。

我们最近推出了个叫闪购的产品,也就是限时抢购。几万用户同时在一个场子里,每30秒(聚美)会出来一个东西。现在我们是限量进入,每天晚上8点20发邀 请码,为了防止刷码,用户要去玩一个连连看的游戏,(过关了才能)去抢化妆品。非常多的用户想抢这个邀请码进来玩。这件事情在PC上做就很麻烦,天天对着 电脑抢,大家会感觉你不是正常人。假如你在公车上面顺手来两把就适合。我们永远都在寻找方法让移动端变得更加有趣,更加好玩,驱动用户自然去传播。

你不用去打广告——给你10块钱你去转发,没意思。用户的幸福感完全不是价格驱动的。我们的用户中有个投资人,身家上亿,在闪购抢到后还会分享到朋友圈: 我抢到了,好开心,我打败了很多人。最近,我们还在推另外一个项目,男神闹钟,就是聚美客户端上有个闹钟功能,你可以让一个你喜欢的男明星叫你起床,比如 魏晨、、吴奇隆等。

我们想跟用户创造一种情感上的联系,这样也能增加用户粘性。用户打开聚美并不只是因为要买化妆品,而是觉得聚美是一个时尚、贴心,和用户有情感联系的终端。

现在人人都用手机,手机就是很多人的情感所在。为什么我们手机(端营收)占比这么高?因为我们这些做到位了,消费者愿意在我们这儿进行下单,愿意和我们发生互动。我们的用户安装聚美移动客户端后,我们的转化率、留存率都变好了。(访谈内容参考自《创业家》记者 和阳 宋江爽)

 

 

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