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买银保产品不是储蓄,产品无错关键是卖对人
发布时间:2011-02-14   来源:  作者:

“目前银行理财产品都是短期的,如果您的资金长期不用,不妨考虑银保产品。”11月10日,长沙芙蓉中路某银行网点一位理财经理告诉记者,银保产品正在成为越来越多稳健型投资者长线理财的选择。

而来自湖南省保险行业协会的数据显示,单是今年9月,湖南银行代理保险总保费达13.12亿元,占据湖南寿险市场近50%。

产品本身没有错,关键是卖对人。曾经备受争议的银保产品边规范边发展,在得到市场认可的同时,亦在加速突围。

[现状]

长期理财产品少了,

银保渐成市场主打

“以前对保险没概念,后来钻研一番,买了款银保产品。”长沙市民李娜告诉记者,去年8月,她在长沙某银行买了款“新华保险红双喜金钱柜”,年缴保费2万元,享受 104560元的保额,第一年分红1255元。“买款适合自己的保险,既有保障又可强制储蓄,挺划算的”。

央行加息之后,银行普遍热推短期理财产品,中长期产品已难觅影踪。而更早的时候,银信合作已经被叫停,高收益的信托产品也很难找到了。在此背景下,银保日渐成为长期理财产品的主力。

“其实在银信合作被叫停以后,银保已被更多长线投资者所认可。”新华保险湖南分公司银代部经理李智伟表示。目前,长线投资主要渠道为基金和银保,很多稳健型投资者受不了基金跟随股市的大幅波动,而兼具保障和理财功能的银保产品,自然受到青睐。

记者采访获悉,平安、新华、太保、合众、华夏等公司银保销量同比增幅均在50%以上。

[对策]

业务发展与合规并重,规范化提速

与银行存款、基金等理财方式相比,银保产品资金流动性不高,客户在缴纳保费后不能随意支取。保险期限一般最低5年,如果在5年内客户需要用这笔钱,可能没有收益,甚至要损失一部分本金。

而在前期销售过程中,银行柜员可能对上述风险未作明确提示,导致客户投诉“存款变保险”时有发生。为规避此类风险,各大保险公司纷纷通过售后服务来弥补,如新华保险为防范销售误导,对所有客户进行100%的回访,说明所购买产品性质、分红收益的不确定性,提示客户提前退保有损失等。

为防范销售误导,银监会也于近日下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,国内银保市场或由此迎来一场整顿风暴。在多方监管下,银保市场势必将日益规范。

对于银保渠道来说,要从根本上提高产品的卖对率。记者采访获悉,目前湖南多家险企均在力求为客户提供个性化的、需求导向型的、顾问式的风险保障和理财规划服务,尝试多元行销,以取得更大的市场突破。

[趋势]

期缴产品增多,接轨传统个险

多家保险公司反映,银保业务的发展,不仅仅体现在保费收入的大幅上升上,更体现在期交占比的快速增长上。前几年,银保产品多为趸交,即客户一次性交费,目前趸交向期交转型的趋势比较明显,即分期交费。

“原来客户一次性交费,资金流动性受影响,改为期交后,客户可以选择3年交费、5年交费,以较少的首期交费可以享有同样的保障。”太平人寿湖南分公司有关人士告诉记者,市民对期交产品的接受程度越来越高。

新华保险湖南分公司银保部相关负责人认为,市民在选择银保产品时因人而异,要充分权衡自己对于理财收益、资金流动性、保障水平的要求,选择适合自己的产品。

数据显示,目前期交业务约占全部银保业务的20%到30%,相比趸交产品,续期保费的服务成本仍远远低于首期保费,对于保险公司来说,期交产品是高价值、高利润的产品,更接近于传统个险产品,是银保业务的发展方向。

延伸阅读

银保撑起寿险半壁江山

对于寿险公司来说,银行向来是发展渠道的必争之地。仅从今年一季度看,全国人身险保费收入3547亿元,其中银行保险保费收入达到了1800亿元,撑起了国内寿险业的半壁江山。面对如此巨大的市场,如何提高银保业务的产出和价值,各寿险公司正在竞相发力。

据保监会1~5月统计数据,按寿险保费收入,前三大寿险公司,国寿、平安、太保三足鼎立的格局被打破,新华保险发力一举摘得探花,这其中,银保的作用不可小视。其大股东汇金公司是中农工建四大行及光大银行的控股股东,有了这层关系,新华保险得到银行渠道自有更多便利。

小贴士

怎样选择银保产品

首先,银保产品实质仍是保险,其核心功能都是保障。投资者千万不能受保险销售误导的影响,把银保产品当作银行储蓄的替代品。

其次,对保险条款细节的把握。建议投保人在对准备购买保险的交费方式、交费期限、保险期间进行全面而清晰的了解后,再做决定是否购买。

第三,要合理利用犹豫期。根据保监会的规定,保险公司应在投保人投保保险后10至14天的犹豫期内对投保人进行电话回访。如果消费者发现所购保险与自身实际需求有出入,或者家庭经济状况无法长期承担相关缴费义务,可选择在犹豫期内退保,并可拿回全部本金。